课程大纲

《商业银行互联网营销的思路与策略》（1天）

一、认识我们的对手——互联网金融与电子银行产品初探

1、互联网金融业态及经营模式探析

（1）P2P  （2）众筹  （3）电商小贷与供应链金融

（4）第三方支付与移动支付  （5）大数据与信息化金融

（6）互联网门户  （7）社交金融

2、主流电子银行产品发展态势探析

（1）网上银行  （2）电话银行  （3）手机银行  （4）微信银行  

（5）直销银行（空中银行）  （6）自助电子设备和终端  

（7）互联网贷款  （8）电子支付  （9）银行电子商务

3、互联网银行的运营模式探析

（1）微众银行  （2）网商银行  （3）招行“掌上生活”

4、其它创新移动金融产品前瞻

5、互联网金融的意义和价值

二、明确我们的方向——互联网时代的银行变革与转型

1、传统银行应对互联网时代的路径选择

2、产品端的“供给侧创新”

3、营销端的“场景化营造”

4、策略端的“互联网思维”

（1）得“屌丝”者得天下——批量营销思维

（2）得“粉丝”者得天下——客户经营思维

（3）得“眼球”者得天下——模式创新思维

（4）得“鸟人”者得天下——外部联动思维

5、“电子银行替代率”的误区

6、社区金融的回归

三、拿出我们的行动——互联网营销与渠道联动的策略方法

1、互联网时代的客群定位与需求分析

2、如何提升互联网营销的效能

（1）产品整合有“焦点”——客户忘不了

（2）客户经营增“触点”——客户离不开

（3）营销活动抓“痛点”——客户心相印

3、银行开展互联网营销的具体方法

（1）主体拟人化

（2）传播娱乐化

（3）营销热点化

4、如何实现批量获客和联动营销

（1）社区生态融合

（2）异业联盟合作

（3）跨界经营创新

（4）公益慈善嫁接

（5）影响力客户的维护与借力

（6）构建生态圈与信用代理人

（7）品牌营销与文化塑造

5、案例分享与情景演练

《农商银行小微存量客户开发与维护技能提升》

一、小微企业客户获客技巧

1、销售线索的来源渠道

2、销售线索的管理方法与工具

3、销售线索的评估与分析

4、商圈客户客户开发

5、特定园区客户开发

6、商会客户开发

7、小微企业定位分析

8、小微企业产品策略

9、小微企业网格化分析

10、小微企业区域产业分析

11、小微企业定制化服务透视

12、案例分析  

二、小微存量客户电话邀约技巧

1、客户信息筛选

2、小微产品匹配

3、电话邀约准备

4、短信话术模版

5、电话邀约话术

6、电话异议处理

7、电后跟进技巧

8、电话邀约的节奏把控

三、小微客户拜访技巧与面谈话术

1、信任阶段：微笑、寒暄、赞美、同步

2、需求挖掘阶段：

小企业需求分析黄金十字

采购端

营销端

融资端

资金管理

客户需求的挖掘与引导

小微企业生命周期金融需求的变化

小微企业平台需求挖掘

小微企业协会需求挖掘

小微企业供应链需求挖掘

4、产品推荐

产品方案的组合技巧

5、异议处理技巧

销售议价的方法与技巧

6、促成技巧

7、售后清单

四、小微客户关系维护技巧

1、客户价值分析

客户自身情况分析四类型

行业业务发展重点

客户贡献度与稳定度

2、客户分层级管理

客户优先级分类

客户档案管理

客户关系维护工具

3、客户关系维护的方法

资源和政策维护

业务支持与业务服务维护

4、客户的信息管理的方法与工具

5、客户维护的客户细分策略

6、客户人际关系维护的策略

7、客户关系维护中应当避免的误区

8、客户异动（流失、降级）的挽留技巧

9、客户回访实战演练

五、存量客户交叉营销

1、交叉营销八大原则

2、逻辑清晰，分层分类

情景模拟：品类繁多的客户需求一览

运用交叉营销思维，再也不用担心客户跳槽！

现场实作：基于交叉营销的客户类型深度剖析

现场成果：知己知彼的差异化客户营销矩阵图

3、交叉营销组合策略运用

行业圈生态图

产业链路径图

产品组合愿景图

4、 交叉演绎——营销呈现，专业表达

交叉营销创意的主题设计

案例演练：光大银行交叉营销案例拓展—标题党

创意营销的形象化表达

形象化优势及力量：南京银行形象化演示手段及技巧案例

言辞锤炼形象化：精彩纷呈的中行贵金属创意营销

5、基于客户生命周期的交叉销售

《商业银行小微企业与三农金融业务风险管理》

小微企业与三农创新金融产品

创新涉农产品体系

产品要素调整(调整抵质押物、期限和利率)

小微企业与三农融资的创新服务方式

新技术(移动智能终端金融服务)运用到涉农信贷工作，依靠科技降低成本

第三方支付的发展对小微企业及三农融资的帮助

移动互联对小微企业及三农融资的推进

小微企业与三农融资中的创新信用风险控制

有效抵押担保物匮乏的解决之道(政府增信、合作平台筛选客户)

客户信用风险控制：银行与担保公司、保险公司战略合作

小微企业贷款业务风险管理

三农融资业务风险管理

互联网金融形势下的小微企业与三农融资服务的挑战与机遇

P2P贷款的兴起与风险管理

互联网股权、产品众筹的风险管理

电商小贷业务的冲击与机遇

金融担保创新下的风险管理

商铺租赁权质押

应收账款质押

独立保函

厂商银与保兑仓业务

保证金质押

讲师介绍

Tips

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2、保护知识产权是大家共同的责任，如未经授权，会议现场请勿录音、录像，多谢合作！