课 程 安 排

课 程 大 纲

课程收益

1.理解从社区营销到社群营销的重大转变

2.梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销

3.掌握精准营销技巧

4.掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做

5.分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

6.学会策划针对特定社群的营销活动策划

7.资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱

8.理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策

9.这是一堂包含58个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动

10.活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点

课程大纲

一、传统银行营销十大挑战

挑战1、顾客办业务索要赠品已经成为常态

1.1为何各家银行在积分换礼？

1.2积分换礼带来的营销问题分析

1.3传统礼品在跟竞争对手比成本

1.44成本越来越高，满意度越来越低

应对策略1：

1.1从比价格到比价值

1.2从比功能属性到比客户情怀

1.3从金融属性到非金融属性

挑战2、老年客户、低端客户占据了网点柜面？

2.1老年顾客占比高，对银行的影响

应对策略2：

2.1如何低成本分流老年顾客，案例分析

2.2案例分析：如何形成精准的客户分布图

挑战3、离柜率不断提升，顾客不再来网点

3.1银行业平均离柜率达到77.76%

3.2非必须业务不来网点已经成为常态

3.3客户变成了用户。

3.4网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。

3.5电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

应对策略3：

3.1增加同贵宾顾客接触的频率，鼓励贵宾顾客来网点的策略

3.2超越社区营销模式，开创社群营销新模式

二、超越社区，开创社群——银行营销模式变革之路

1、没有人脉关系如何做营销？

  1.1案例分析——一个营销活动带来的启发

  1.2活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）

  1.3如何把活动做出连续性

  1.4营销活动客户转化的关键点——抓手

  1.5营销活动如何与众不同

2、社群的概念

  2.1摄影社群营销活动的分析

  2.2社群营销之精准营销

  2.3社群营销之批量获客

  2.4社群服务与银行服务特色建立

  2.5如何利用社群做网点一点一策

  2.6社群的分类

  2.7找出身边的社群

3、社群营销与社区营销的区别

3.1.范围不同

社区：传统营销，基于地理位置，获客方式较粗犷

社群：新型营销，基于客户需求，获客方式更精准

3.2维护方式不同：

社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，

社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

4、如何策划营销活动：1-3-3-3原则

4.1营销策划1个核心指导思想

4.2营销策划的3个关键点

4.3活动策划的3个误区

4.4节日活动策划的3种依据

4.5营销活动案例分析

三、如何做活动不花钱——羊毛出在猪身上

1、基层网点不愿意做活动的原因分析

   1.1网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关

1.2担心活动做了，不出业绩

1.3维护方式单一，找不到活动切入点

2、一个中秋节客户维护活动的分析

2.1羊毛出在猪身上，让狗买单

2.2如何愿意赞助活动的单位

2.3无成本维护活动系列案例分享

四、如何实现社群客户的批量转化

  1.1找到目标社群

  1.2批量转化的AB模型

  1.3案例分析

五、基于银行业绩提升的社群营销案例分享

1、亲子群体中的精准社群

2、女士群体中的精准社群

3、教育社群

4、车友群体中的精准社群

5、老年群体中的精准社群

6、商友群体中的精准社群

7、兴趣社群

8、外出务工群体、留守儿童、空巢老人中的精准社群

讲 师 介 绍

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