巴菲特有句名言说：只有当大潮退去的时候，你才能知道谁在“裸泳”，金融风险亦如潮水来袭，而当大潮渐渐平稳几近退去的时候，“裸泳”的人和事便搁浅在滩头。信贷业务如是，整村授信亦如是。

整村授信背景

在国家提出“振兴实体经济，乡村振兴战略”和金融强监管的政策背景下，作为老牌区域性的农商银行，在新时代、新经济、新金融的形势下，应准确把握自身在商业银行体系中的差异化定位，唯有回归本源，深耕区域市场，服务地方经济发展，精细网格经营才是未来发展的正确方向。

众多农商体系的机构在坚持做小做散的战略规划下，搭建网格化“一领、二找、三进、四沉、五评”的五步法经营模式，并以存款与信贷业务为抓手，以零售业务批发做的经营方法，纷纷启动整村授信工程。

图：网格化五步法经营模式

以“整村授信”工程为载体，积极探索“支农、便农、助农”新举措，切实解决农户贷款难题，为乡村振兴注入活水。整村授信普惠签约工作有节省费用、授信期长、利率优惠、上门办理四大优点，助力乡村振兴、落实“最多跑一次”改革的重要举措，真正将“金融服务不出村”目标落到实处。

三大痛点

基于长期对农村金融市场研究和多家农商行整村授信工作落地的基础上，目前整村授信工作中的痛点显示在以下三个方面：

（1）授信覆盖率高，用信使用率低

农商行依托CRM系统，采用“批量信息导入”和“人工信息采集”双管齐下的办法，通过行内和行外的信贷评议小组，对区域内满足授信条件的客户进行预授信额度的确定和主动告知，但预授信工作结束后，用信率的提升成为业务开展的一大瓶颈，造成这一现象的主要原因是两个方面，一是农户对用信的意识薄弱，银行并未对农户用信做足充分的前置教育工作；二是客户经理在预授信后，并未及时主动告知农户，在后续农户需要用信的时候并未及时进行跟进营销。

（2）缺乏合理的绩效考核配套制度

当前的不良贷款考核管理办法已实施多年，尚不论其成效，但对客户经理的放贷积极性仍有障碍。实则目前，只要贷款出现不良，无论客户经理是否做到尽职，都得承担责任，导致每位客户经理或多或少都有不良扣款，使个别客户经理产生“多放多扣，不是不扣，只是时间未到”的思想。当然，银行是经营风险的机构，如何在风险与收益间寻找平衡点，如何在实施“整村授信”后，使客户经理全身心投入到业务拓展和客户维护管理上，如何使小额信用贷款全面铺开的同时又能解除客户经理“畏贷”的紧箍，仍需管理者思考。

（3）缺乏系统化的授信、用信、增信营销闭环体系

在整村授信工作推进过程中，从信息数据平台的搭建、客户评议授信环节的严谨、客户用信教育的宣传、用信场景的精准跟进主动营销和用信后的贷后管理等工作，如果采用传统的客户经理“一对一”信息采集与维护模式，不仅效率低下，更重要的是会错失很多营销的机会。

解决方法

基于用信场景和场景大数据构建的智慧营销系统

整村授信工程落地成功的关键在于基于“用信场景”下的精准客户数据库建设，从实践来看，众多农商行已经在区域客户基础信息覆盖面和主动授信上做了大量基础工作，但遇到的瓶颈是用信率不高和基于用信场景的主动精准营销体系缺失，基于此，在项目落地过程中，将围绕“用信场景”构建和基于用信场景搭建精准客户画像数据库，提高营销效率，优化信贷业务流程。

图：基于客群分类下的用信场景精准营销体系与数据库构建

以用信率提升和有效风险控制为切入点，基于客户的分类，将区域内覆盖的客户分为有产业和无产业两种，有产业的客户定义为客户经营某类生意，如特色种养殖客户、五金店等，无产业的客户定义为客户是依靠劳动力来获取报酬的。

在客户分类的前提下，构建两类客户的用信场景和基于用信场景的数据库，用信场景的构建是解决授信后的精准营销跟进问题，用信场景的数据库是解决从授信、用信到贷后管理全流程的风险控制问题。

成功案例

浙江某农商银行导入整村授信流程，完成县内320余个自然村的基础客户信息采集，建立客户信息20余万户，推动试点村22个，完成预售授信4000余户。其中两个典型样板村，样板村1户籍有448户，可授信户数323户，已签约124户，项目结束后两个月内新增签约50户，签约率从22.91%增加到38.39%。样板村2户籍共712户，可授信户数512户，已签约290户，项目结束后半年内新增签约117户，签约率从33.79%增加到56.64%。 

召开村组长现场推进会

召开村组长现场推进会

辅导预授信客户的筛选

挑战与机遇并存，想要在竞争中立于不败之地，唯有厘清定位，转变传统的经营模式，创新经营方法。农商农信信贷业务的发展必须扬长避短，错位竞争，充分发挥自身与地方政府、熟悉区域市场特点的优势，才能在市场中赢得一席之地。

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