Tips：网点转型主要围绕网点的过程化管理和针对性营销来全面实施，由于篇幅原因，我们分成上下两篇，以期给读者更好的体验，该篇文章为下篇，1000字左右，阅读用时大约3分钟。点击这里查看上篇文章喔！
中国银行业协会数据显示，截至2019年末，中国银业金融机构网点总数达到22.8万个，其中年内改造营业网点15591个，全行业离柜率也由2016年的84.31%上升至89.77%。
由于客户对银行服务的需求日益多元化，银行网点承担的营销业务也逐渐由传统业务办理向品牌化、智能化的服务体验转变，因此网点转型中还有一个很关键的焦点即为针对性营销。
网点转型中针对性营销的重点是提升理财客户经理的营销维护能力，以及营销的具体流程、内容、相应的工具、如何辅导等。
分行行长小文以身作则，坚持每日10通以上有效外呼，一日小文行长邀请一客户选钻石卡，客户到网点后，在与客户的交流中小文得知该客户9月1日在邮政有50万理财刚到期，于是推荐客户购买我行的大额存单，将大额存单的优势一一道来，客户很是心动，当即存入50万大额存单，另还将妻子在邮政的50万存款也转入我行。行外吸金共计100万。
“存量客户挖掘是营销中的重中之重，把握好现有资源，再通过熟人引荐拓展客群更行之有效。小文在每日忙碌的工作中仍能将维护客户的工作做到极致，是我们学习的好榜样！”
大堂经理小静每天无论是在填单台、超级柜台、还是网点大堂都可见她忙碌的身影，积极分流、灵活运用客户需求探寻话术，及时获取客户需求，针对性集中开展厅堂微沙龙，对意向客户进行一对一高效沟通，4场微沙龙开展下来，分别现场促成8万、4万、2万三笔“康家存”，总计14万。
“厅堂微沙龙的高效开展，不仅缓解柜面办理业务压力，同时对厅堂潜在客户进行深入挖掘，激发客户需求，交叉营销我行产品，成功营销近在咫尺。”
理财经理小王根据沙龙活动收集的客户有效信息，近期按照计划有条不紊的进行回访，其中一客户转介一价值客户给王经理，王经理通过电话、微信与该客户初步建立了友好关系，同时探寻客户的需求和日常投资偏好，以便展开针对性营销，获取客户的信任和认可后，王经理成功策反客户从他行赎回10万元的基金，转入我行。
“一、沙龙活动后续跟进是成功的基础，灵活运用话术和实际案例是现场促成的关键；二、立足服务，以老带新，让客户相传我行服务，更能有效塑造我行在客户心中的形象。”
结合银行实际情况，针对存量客户建立相应的分类标准，并引导网点关键岗位人员学会对存量客户进行有效的分类，进而对不同类型的客户匹配其对应的维护频率、常用维护方式、维护重点、营销话术、常用营销技巧等，并教授客户经理进行针对性营销。
一是结合银行实际情况，归纳出重要客群类型，并分别就不同类型的客群明确的相应的群别特征，对应的营销方式及技巧，并针对相应的客群匹配相应的营销工具、营销话术、产品套餐等。
二是建立网点周边客群营销模式，有效挖掘目标客户。同时针对相应的客群匹配相应的营销工具、营销话术、产品套餐等。
三是对归纳出的重要客户群进行教练式导入，确保客户经理等营销人员准确掌握营销技能。
做好厅堂客户的识别与营销。
一是提炼厅堂营销常用的模式（如厅堂微沙龙）、标准话术、常用技巧。
二是就厅堂常用模式进行教练式导入，并匹配相应的营销工具等。
银行网点是银行展示品牌形象的重要窗口，只有加快转型的步伐，才能达成“多服务，少折腾，简流程，少等待”的优秀网点。
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